交渉品目の絞り込みで人手不足下でも効率的に粗利率改善

食品卸売業で、人手不足という制約の中で全取引先・全品目への対応ができず、どこから着手すべきか迷っている経営者に読んでほしい事例です。「売上の80%を占める上位20%の品目に絞り込む」という「80/20の法則」の応用が、効率的な粗利率改善を実現しました。

人手不足という制約は、多くの中小企業の現実です。やりたいことが全てできない状況で重要なのは「何に集中するか」の選択です。この事業者は「価格引き上げによる粗利率改善」を最優先事項に定め、さらに交渉対象品目を売上寄与度の高い20%に絞り込みました。選択と集中のシンプルな実践が、人手不足下での成果を生みました。

取引先別・品目別の売上と粗利の管理表を作成・分析したことが、この判断を可能にしています。「どの品目が、どの取引先への売上にどれだけ貢献しているか」を数字で把握していなければ、「上位20%の品目」を特定することはできません。分析ツールとしての管理表の整備が、戦略的な判断の前提です。

粗利率の前年比3%改善という成果は、価格交渉の効果が明確に数字として現れた好例です。「価格を上げても顧客が離れるかもしれない」という不安を持つ経営者に対して、この3%改善という具体的な成果は、「やってみれば改善できる」という実証になります。