未冷凍たらこの価値訴求とDtoC戦略でファンを獲得

水産加工業で原料価格の大幅上昇と市場縮小が重なり、価格を上げれば売れない、据え置けば赤字という板挟みに悩んでいる方に、読んでほしい事例です。

この事例のポイントは、5年間かけて商品コンセプトを確立してから価格を上げたことです。「最高の美味しさをできたての状態で」というコンセプトと製造日固定という仕組みが、商品の希少性と鮮度価値を生みました。価格を上げる前に、上げられる価値を作った。この順序が重要です。

「賞味期限が短い」という制約を逆手にEC・DtoC販路に転換したことが、流通構造の変革につながりました。中間マージンを省いて消費者に直接届けることで、適正な価格を実現できる販路を自ら作り出した。制約が戦略の起点になっています。

BtoBの価格転嫁が難しい場合、DtoCへの転換という選択肢があります。取引先との価格交渉ではなく、顧客が自ら選んで買う商品を作ることが、価格決定権を取り戻す別のルートです。「値段を決められない構造」から脱出するために、販路と顧客を変えるという発想を持つことが、この事例の本質的な示唆です。