年間1.5億円の赤字から黒字に転換。原価管理の徹底が価格転嫁の準備に

製造業で長期間の赤字が続いているが、「どの製品が赤字なのかすら分からない」という状態にある経営者に読んでほしい事例です。7期連続・年間1.5億円の赤字から黒字1.8億円への転換は、価格転嫁だけでなく原価管理の徹底が土台になっています。

「何にいくらかかっているのか」を明らかにする作業に最初に着手したという順序が重要です。原価が見えていない状態では、そもそも「いくら上げてほしいのか」を自分自身で説明できません。1kgあたりのコスト要素別金額推移データという形で可視化したことで、「なぜこの金額を請求するのか」に対して具体的な根拠を示せるようになっています。

顧客の97%で転嫁を実現できた背景には、「調達担当者が稟議書を書きやすい配慮」があります。すべてのデータを顧客に公開するという判断は勇気がいりますが、発注側にとっては「このデータをそのまま稟議に添付できる」という実務的なメリットになります。交渉は「相手が社内を説得できる材料を渡す」ことでもあります。

出荷量が従来の80%程度に減少したにもかかわらず利益が大きく向上した点は、「量を追って赤字を積み上げる」経営からの転換を示しています。赤字製品比率が60%から24%に改善したということは、以前は6割の製品が売れば売るほど損をしていたことになります。価格転嫁の前に、まず自社の原価を知ること——この順序を間違えると、交渉の根拠が曖昧なまま値上げを「お願い」するだけになります。