為替変動を背景に10年ぶりの値上げを実現。差別化が追い風に

卸売業で、長期間値上げをしてこなかったために「今さら言い出しにくい」と感じている経営者に読んでほしい事例です。10年間値上げなしだった子ども用メガネブランドの価格改定を実現した過程は、「長く据え置いたからこそ理解が得られる」という逆転の構図を示しています。

「これまでよく我慢して値上げをしないでくれた」と販売先から感謝されたというエピソードは、多くの経営者が見落としがちな視点を提供します。長期間の価格据え置きは、発注側から見れば「この会社はコスト吸収の努力を続けてきた」という信頼の蓄積です。その信頼があるからこそ、値上げの説明が受け入れられやすくなります。

商品ごとに競合他社との価格差、売上・利益等を考慮してシミュレーションソフトで値上げ幅を算出したという手法は、感覚ではなくデータに基づく値付けです。特に卸売業は商品数が多いため、個別にシミュレーションすることで「この商品は上げる、この商品は据え置く」という濃淡をつけられます。一律の値上げよりも、販売先にとって受け入れやすい提案になります。

BtoB発注サイト「Meigan SHOP」を通じた価格改定の告知は、卸売業の価格転嫁の手法として注目に値します。営業担当が一軒一軒訪問するだけでなく、デジタルチャネルで情報を発信する。この両面からのアプローチは、取引先の数が多い卸売業ほど有効です。