日ごろのビジネスで培った信頼関係が80〜90%の顧客での価格転嫁を実現

食品添加物や食品素材など、為替変動と天候不順の影響を直接受ける業種で、価格転嫁の進め方を模索している経営者に読んでほしい事例です。取引顧客の80〜90%で転嫁を実現した背景にある「日ごろの信頼関係」の具体像が参考になります。

為替データ、財務省輸入統計、原材料価格の推移という三種類の資料を用意している点が堅実です。食品業界では原材料の多くが輸入に依存しているため、為替と輸入統計は説得力のある根拠になります。「なぜ今、値上げが必要なのか」を、自社の都合ではなくマクロ環境の変動として説明できる構造です。

興味深いのは、「大手食品メーカー等の調達部のある企業では比較的交渉しやすいが、中小規模でオーナー経営者の場合は交渉が難航する」という観察です。調達部門がある企業は、コスト上昇を客観的に評価する仕組みを持っています。一方、オーナー経営者は自身の判断で即決するため、「うちも苦しい」という感情的な反応になりやすい。相手の組織構造によって交渉アプローチを変える必要があることを示す実例です。

「人件費のアップを含めた価格転嫁が今後の課題」という点も見逃せません。原材料費やエネルギー費の転嫁は「市場価格が上がった」という客観データで説明しやすい一方、労務費は「自社が賃上げを決めた」という自社都合に見えやすい。労務費の転嫁には、最低賃金の推移や業界の賃金水準といった公的データの活用が有効です。