一社依存体質からの脱却の必要性を強く感じた価格転嫁交渉

売上の大部分を1社に依存しており、「値上げを言ったら仕事を減らされるのではないか」という恐怖を感じている経営者に読んでほしい事例です。この事例は成功談ではなく、転嫁幅が希望を大きく下回った「不満足な結果」を率直に記録しています。

「上げてもよいけど、仕事の量は減るよ」という発注側の発言は、一社依存の構造的な弱さを端的に示しています。売上100%が1社からの受注という状態では、相手にとって「代わりはいくらでもいる」という交渉力の非対称が生まれます。価格転嫁の前に、取引先の分散が必要だという教訓です。

10年間値上げなしで「安すぎる」価格が常態化していたにもかかわらず、従来は申請書を出すだけで交渉はしていなかったという点も見逃せません。「申請」と「交渉」は別物です。申請は相手の判断に委ねる行為、交渉は自社の根拠を示して合意を目指す行為です。今回初めて交渉の場を設けたこと自体が、10年間の停滞からの一歩です。

この事例の価値は、「成功しなかった事例から何を学ぶか」にあります。一社依存からの脱却、適正価格の設定、交渉力の構築——課題が明確になったこと自体が次のアクションにつながります。新規事業による売上分散の取り組みを開始したという後日談が、この事例の本当の成果です。