メーカーの値上げを好機に粗利率の改善を実現

食品卸売業で仕入コストが上がっているのに得意先への価格転嫁が進まず、粗利率が下がり続けている方に、読んでほしい事例です。

この事例の核心は「下限粗利率」という基準を設けて数値で交渉したことです。年間売上に対する販売管理費の比率を精密に算出し、これを下回ったら赤字になるという数字を根拠にした。感覚的な「厳しい」ではなく「この粗利率を下回ると事業が成立しない」という論理が交渉を明確にしました。

メーカーの値上げ対象外の商品についても粗利率が低いものを価格改定できたことが特筆されます。値上げ要因が直接ない商品でも、適正利益を確保するための価格改定を実行した。「メーカーが上げたから転嫁する」という受動的な対応を超え、自社の収益構造から主体的に価格を設計しています。

粗利率+2%という成果は小さく見えますが、卸売業の薄利構造においては大きな意味を持ちます。数値で経営を把握し、数値で交渉する。この習慣が価格転嫁の継続的な実現を支えます。