独創的交渉と事業転換で、利益率と組織力を強化

建材・資材卸売業で複合的なコスト上昇に加え、事業の構造的な問題も抱え、価格転嫁と事業転換を同時に検討している方に、読んでほしい事例です。

この事例の特徴は、仕入先・発注元・エンドユーザーという三者の関係を整理した上で交渉戦略を設計したことです。施主・エンドユーザーへの説明を発注元企業とともに行うという協調型交渉が、価格転嫁のチェーンを動かしました。誰かが我慢するのではなく、全員が納得する構造を作ることが目標でした。

賃上げと人材確保という成果は、価格転嫁が内向きにも効果を持つことを示しています。価格を上げることで利益が生まれ、その利益が従業員への還元につながる。外向きの交渉と内向きの経営改善が連動しています。

事業転換を同時に進めた点も重要です。コスト上昇に直面した局面を、事業モデル自体を見直す契機として活用した。価格転嫁への取り組みが、経営の抜本的な見直しを促す引き金になることがあります。