高付加価値戦略と地域との連携で収益性を改善

温泉・入浴施設業で、水道光熱費の急騰と人口減少という構造的な課題に直面している経営者に読んでほしい事例です。「世界一のお掃除」というコンセプトを軸に、地域の温泉施設を観光資源に転換した事例です。

値上げ後に地元客と町外客の比率が「逆転した」という成果は、この事例の戦略が価格転嫁に留まらない事業変革だったことを示しています。単価を上げながら客数も増やすという理想的な結果は、「小旅行気分を味わえる良質な滞在時間」という体験価値の設計によって実現しました。価格を上げることで、むしろ来てもらいたい客層が来るようになるという逆説があります。

地域の宿泊施設との連携で自施設の大浴場を宿泊客に提供したことも、注目すべき施策です。競合ではなく補完関係にある地域事業者と連携することで、どちらも単独では実現できない付加価値が生まれます。「地域全体で観光客を迎える体制」を作ることが、個社の価格転嫁にも追い風をもたらします。

物販・お土産が売上の約35%を占めるという構造も重要な示唆を含んでいます。入浴料という「一回きりの体験」だけでなく、持ち帰れる「記念品」という収益源を持つことで、客単価と収益構造が安定します。価格転嫁を検討する際には、主力サービスの値上げだけでなく、収益源の多様化という視点も持つことが大切です。