「価格交渉はメリットたくさん」価格を上げながら会社を強く

ゴム・シリコン成型など下請製造業で、取引の大半が下請けで価格転嫁が難しいと感じている経営者に読んでほしい事例です。「自社が補える部分は強気に価格設定する」という選択的な強気戦略が、採算改善につながっています。

この事例の最も学ぶべき点は、「情報収集を重視し、取引先の人事異動・競合情報まで把握した」という姿勢です。価格交渉は交渉当日の準備だけで決まりません。取引先の経営状況、担当者の関心事、競合他社の動向を平素から把握することで、交渉のタイミングと訴求ポイントを最適化できます。「知ること」そのものが交渉力の源泉です。

「自社が補える部分は強気に価格設定する」という戦略は、全案件を一律に強気にするのではなく、自社の技術力・対応力が他社に代替しにくい部分を選別して価格訴求するという精緻さを含んでいます。代替困難な強みを持つ案件では価格決定権が自社にあり、汎用的な案件では競争が激しい——この違いを見極めて価格戦略を使い分けることが、全体的な採算改善につながります。

新たな仕事の開拓を並行して進めている点も重要です。既存取引先への依存度を下げながら価格交渉するという構造は、前述の司法書士事務所の事例（No.49）と共通しています。新規顧客・取引先の開拓が、既存取引先への交渉力を高めるという逆説があります。